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Title: Instrumentos de competencias integrales en la fuerza de ventas para la construcción de una cultura coaching.
Author: Naranjo Echeverri, César Augusto
Florez Herrera, Gloria Johana
Buitrago Estrada, Mauricio
Capacho Monterrey, Wilden Fabián
Issue Date: 23-Aug-2010
Advisor / Validator: Martínez Sinitave, Omar
Acosta, Francisco
Keywords: Fuerza de ventas
Cubiertas y aluminios ingeniería
Coaching
Abstract: Crear elementos que permitan la construcción de una cultura de coaching de la empresa Cubiertas y Aluminios Ingeniería, donde inicialmente se hizo un diagnóstico y una descripción de cargos con responsabilidades existentes de la misma. Luego se construyó un conjunto de herramientas que permita el fundamento de la cultura coaching. Entre los instrumentos desarrollados para la empresa Cubiertas y Aluminios Ingeniería figuran: plan de acción táctico (PAT), plan individual de desempeño y desarrollo (PIDD), fichas de competencias y dimensiones, ficha de descriptores. Se espera que este aporte sea el eje central del inicio de la cultura coaching para la fuerza de ventas en la empresa Cubiertas y Aluminios Ingeniería.
Table Of Contents: Introducción. -- 1. Descripción del problema. -- 2. Delimitación. -- 2.1 Espacial. -- 2.2 Temporal. -- 3. Justificación. -- 4. Objetivos. -- 4.1 Objetivo general. -- 4.2 Objetivos específicos. -- 5. Marco teórico. -- 5.1 Reseña histórica. -- 5.1.1 Comentario preliminar. -- 5.1.2 Producto. -- 5.1.2.1 Aluminio. -- 5.1.2.2 Mercados que atiende. -- 5.1.2.3 Servicios complementarios. -- 5.1.2.4 Diferencia vital en los productos. -- 5.1.2.5 Proveedores. -- 5.1.2.6 Algunas obras. -- 5.1.3 Misión. -- 5.1.4 Visión. -- 5.2 Coaching. -- 5.2.1 Antecedentes del coaching. -- 5.2.2 Definición de coaching. -- 5.2.3 Características del coaching. -- 5.2.4 Elementos del coaching. -- 5.2.5 Competencias del coaching. -- 5.2.5.1 Competencias organizacionales. -- 5.2.5.2 Competencias funcionales. -- 5.2.5.3 Competencias específicas. -- 5.3 Bases teóricas. -- 5.3.1 David Clarence McClelland. -- 5.3.2 Daniel Goleman. -- 5.3.3 William Edwards Deming. -- 5.4 Términos conceptuales. -- 5.4.1 Que es una meta?. -- 5.4.2 ¿Para qué sirve una evaluación?. -- 5.4.3 ¿Para qué se una entrevista?. -- 5.4.4 ¿Para qué se utilizan las competencias?. -- 5.4.5 ¿Que son las dimensiones en las competencias?. -- 5.4.6 ¿Que es una fuerza de ventas?. -- 5.4.7 ¿Qué es mercado?. -- 6. Variables. -- 7. Metodología general del trabajo. -- 7.1 Tipo de investigación. -- 7.2 Métodos de investigación. -- 7.2.1 Inductivo. -- 7.2.2 Síntesis. -- 7.3 Fuentes y técnicas de recolección de información. -- 7.3.1 Fuentes. -- 7.3.1.1 Fuentes primarias. -- 7.3.1.2 Fuentes secundarias. -- 7.3.2 Técnicas. -- 8. Población y muestra. -- 9. Aspecto administrativo. -- 9.1 Aspecto financiero. -- 9.2 Aspecto humano. -- 9.3 Aspecto tecnológico. -- 9.4 Aspecto institucional. -- 9.5 Cronograma de actividades. -- 10. Diagnóstico de competencias de la fuerza de ventas. -- 10.1 Entrevista. -- 10.1.1 Objetivo de la entrevista. -- 10.1.2 Entrevista. -- 10.1.3 Entrevista. -- 10.2 Evaluación de resultados del cuestionario tipo entrevista. -- 11. Herramientas para el direccionamiento del coaching en la fuerza de ventas. -- 11.1 Modelo de fichas por competencias. -- 11.2 Fichas de descriptores. -- 11.3 Fichas de descriptores de dimensiones. -- 11.4 Promedio de dimensiones. -- 11.5 Fichas técnicas para cargos críticos. -- 11.6 Gráficos de fichas de descriptores. -- 11.6.1 Gráficos de fichas de descriptores y dimensiones. -- 11.6.2 Gráficos de promedios de dimensiones. -- 11.7 Plan individual de desarrollo y desempeño (pidd). -- 11.8 Sugerencias para la aplicación del coaching en la fuerza de ventas. -- 11.8.1 Coaching para la fuerza de ventas. -- 12. Conclusiones. -- 13. Recomendaciones. -- Bibliografía. --
Program: Administración de Empresas
Headquarters: Medellín
Publisher: Universidad Cooperativa de Colombia, Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y Contables, Administración de Empresas, Medellín y Envigado
Type: Trabajos de grado - Pregrado
Citation: Naranjo Echeverri, C. A. Florez Herrera, G. J. Buitrago Estrada, M. y Capacho Monterrey. (2010). Instrumentos de competencias integrales en la fuerza de ventas para la construcción de una cultura coaching (Tesis de pregrado). Recuperado de: http://repository.ucc.edu.co/handle/ucc/3646
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