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Title: Instrumentos de competencias integrales en la fuerza de ventas para la construcción de una cultura coaching.
Author: Naranjo Echeverri, César Augusto
Florez Herrera, Gloria Johana
Buitrago Estrada, Mauricio
Capacho Monterrey, Wilden Fabián
Issue Date: 23-Aug-2010
Advisor / Validator: Martínez Sinitave, Omar
Acosta, Francisco
Keywords: Fuerza de ventas
Cubiertas y aluminios ingeniería
Coaching
Description: El propósito de este trabajo es dotar a la empresa Cubiertas y Aluminios Ingeniería de instrumentos que permitan la construcción de la cultura coaching en la fuerza de ventas. Los equipos altamente efectivos requieren de herramientas de liderazgo esenciales, que además de integrar la visión de 360° posibiliten el manejo adecuado de toda la cadena de valor comercial de la empresa Cubiertas y Aluminios Ingeniería, pensando incluso en el cliente final y en los proveedores que surten bienes y servicios. Exige esto entonces, un profesional de ventas altamente entrenado con competencias definitivas que le permitan el desarrollo de habilidades comerciales y que cumplan los fundamentos misionales de la empresa. El documento presentado se subdivide en: Primera parte: Capítulos del 1 al 8 se encuentra todo lo relacionado con la descripción del problema, delimitación, justificación, objetivos, marco teórico, variables, metodología general del trabajo y población y muestra. Segunda parte: Capítulos del 9 al 14 se encuentra el desarrollo de los objetivos que comprenden el diagnóstico, instrumentos para la construcción de la cultura coaching, conclusiones, recomendaciones y bibliografía. Por lo tanto el subconjunto del trabajo debe permitir a la empresa empezar a direccionar su fuerza de ventas hacia una cultura moderna y efectiva que incluya todos los componentes del área comercial tanto internos como externos.
Abstract: Crear elementos que permitan la construcción de una cultura de coaching de la empresa Cubiertas y Aluminios Ingeniería, donde inicialmente se hizo un diagnóstico y una descripción de cargos con responsabilidades existentes de la misma. Luego se construyó un conjunto de herramientas que permita el fundamento de la cultura coaching. Entre los instrumentos desarrollados para la empresa Cubiertas y Aluminios Ingeniería figuran: plan de acción táctico (PAT), plan individual de desempeño y desarrollo (PIDD), fichas de competencias y dimensiones, ficha de descriptores. Se espera que este aporte sea el eje central del inicio de la cultura coaching para la fuerza de ventas en la empresa Cubiertas y Aluminios Ingeniería.
Table Of Contents: Introducción 8 1. Descripción del problema 9 2. Delimitación 10 2.1 Espacial 10 2.2 Temporal 10 3. Justificación 11 4. Objetivos 12 4.1 Objetivo general 12 4.2 Objetivos específicos 12 5. Marco teórico 13 5.1 Reseña histórica 13 5.1.1 Comentario preliminar 13 5.1.2 Producto 13 5.1.2.1 Aluminio 13 5.1.2.2 Mercados que atiende 13 5.1.2.3 Servicios complementarios 14 5.1.2.4 Diferencia vital en los productos 14 5.1.2.5 Proveedores 14 5.1.2.6 Algunas obras 15 5.1.3 Misión 16 5.1.4 Visión 16 5.2 Coaching 16 5.2.1 Antecedentes del coaching 16 5.2.2 Definición de coaching 17 5.2.3 Características del coaching 18 5.2.4 Elementos del coaching 18 5.2.5 Competencias del coaching 19 5.2.5.1 Competencias organizacionales 19 5.2.5.2 Competencias funcionales 19 5.2.5.3 Competencias específicas 20 5.3 Bases teóricas 20 5.3.1 David Clarence McClelland 20 5.3.2 Daniel Goleman 21 5.3.3 William Edwards Deming 22 5.4 Términos conceptuales 24 5.4.1 Que es una meta? 24 5.4.2 ¿Para qué sirve una evaluación? 24 5.4.3 ¿Para qué se una entrevista? 24 5.4.4 ¿Para qué se utilizan las competencias? 25 5.4.5 ¿Que son las dimensiones en las competencias? 25 5.4.6 ¿Que es una fuerza de ventas? 25 5.4.7 ¿Qué es mercado? 25 6. Variables 26 7. Metodología general del trabajo 27 7.1 Tipo de investigación 27 7.2 Métodos de investigación 27 7.2.1 Inductivo 27 7.2.2 Síntesis 27 7.3 Fuentes y técnicas de recolección de información 27 7.3.1 Fuentes 27 7.3.1.1 Fuentes primarias 27 7.3.1.2 Fuentes secundarias 28 7.3.2 Técnicas 28 8. Población y muestra 29 9. Aspecto administrativo 30 9.1 Aspecto financiero 30 9.2 Aspecto humano 30 9.3 Aspecto tecnológico 30 9.4 Aspecto institucional 30 9.5 Cronograma de actividades 30 10. Diagnóstico de competencias de la fuerza de ventas 31 10.1 Entrevista 31 10.1.1 Objetivo de la entrevista 31 10.1.2 Entrevista 32 10.1.3 Entrevista 33 10.2 Evaluación de resultados del cuestionario tipo entrevista 34 11. Herramientas para el direccionamiento del coaching en la fuerza de ventas 35 11.1 Modelo de fichas por competencias 35 11.2 Fichas de descriptores 41 11.3 Fichas de descriptores de dimensiones 42 11.4 Promedio de dimensiones 43 11.5 Fichas técnicas para cargos críticos 44 11.6 Gráficos de fichas de descriptores 46 11.6.1 Gráficos de fichas de descriptores y dimensiones 47 11.6.2 Gráficos de promedios de dimensiones 48 11.7 Plan individual de desarrollo y desempeño (pidd) 49 11.8 Sugerencias para la aplicación del coaching en la fuerza de ventas 56 11.8.1 Coaching para la fuerza de ventas 56 12. Conclusiones 57 13. Recomendaciones 58 Bibliografía 59
Program: Administración de Empresas
Headquarters: Medellín
Publisher: Universidad Cooperativa de Colombia, Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y Contables, Administración de Empresas, Medellín y Envigado
Type: Trabajos de grado - Pregrado
Citation: Naranjo Echeverri, C. A. Florez Herrera, G. J. Buitrago Estrada, M. & Capacho Monterrey. (2010). Instrumentos de competencias integrales en la fuerza de ventas para la construcción de una cultura coaching. (Tesis no publicada). Universidad Cooperativa de Colombia. Medellín, Colombia
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