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Title: Diseño de la estructura de distribución comercial para la atención de la compañía de galletas Noel s.a. a los tenderos de los barrios Castilla y París de la ciudad de Medellín.
Author: Ortega Mesa, Juan Camilo
Issue Date: 24-May-2005
Advisor / Validator: Velásquez Jaramillo, Clara Inés
Poveda Vásquez Efraín Alberto
Keywords: Industrias alimenticias Noel s. a.
Barrio París (Medellín, ant.)
Barrio Castilla (Medellín, ant.)
Distribución comercial
Servicio al cliente
Empresas industriales
Industrias alimenticias
Noel s. a.
Description: El objetivo de esta practica es presentar una propuesta de cómo debe ser la estructura de Distribución Comercial de la Compañía de Galletas Noel S.A a los tenderos de los barrios Castilla y Paris, pero sin la pretensión de convertirlo en un formato infalible. Debe ser visto como una propuesta de alguien que lo motiva la distribución comercial y que está en un proceso interminable de aprendizaje. Se tiene la necesidad de documentar el proceso de distribución como punto de partida, pero existe un mercado dinámico que recomienda evaluar los formatos y los diferentes cambios o modificaciones posibles. La distribución en Colombia es diferente al resto de los países vecinos, dado que el formato de tiendas esta muy desarrollado y las ventas representan mas del 60% del total, ésta modalidad ha venido creciendo por el desempleo que está al rededor del 18%, ya que ésta es una forma de tener ingresos para su sustento familiar. Algunos directores comerciales pueden estar en desacuerdo dado las diferencias en las culturas organizacionales y a los diferentes tipos de portafolio con los que se atienden los canales. Esta investigación se desarrolló bajo los siguientes parámetros: La primera parte se refiere a un proyecto inicial en el cual se dá a conocer la justificación y objetivos generales y específicos. Una segunda parte referida a un diagnóstico a nivel interna y externa en el que se identifican los puntos fuertes y débiles como también las oportunidades y amenazas de la compañía de galletas, con el fin de establecer estrategias para mejorar el servicio y la distribución de sus productos a las tiendas de los barrios en estudio. Una tercera parte en la que se realiza un análisis de los diferentes sistemas de atención al cliente por parte de las empresas que hacen competencia a la compañía de galletas, en la cual se identifican los sistemas de atención utilizados por estas, se evalúan y se analizan variables tanto internas como externas y se determinan estrategias para la COMPAÑÍA DE GALLETAS NOEL S.A. Una cuarta parte en la que se presenta una propuesta de estructura de distribución comercial para atender las tiendas de los barrios en estudio. Con la realización de todo lo anterior se dió cumplimiento a los objetivos propuestos para la culminación de esta práctica.
Abstract: Básicamente las armas competitivas dominantes del siglo XXI serán el conocimiento del mercado, la habilidad para cambiar y alcanzar una lealtad en el mercado. Para el desarrollo de este trabajo de grado se tuvo en cuenta la capacidad instalada, lo que lleva a recomendar que muchas veces se puede mejorar los resultados con los recursos, y no recurrir a sistemas complejos que generan incertidumbre y sobrecostos. La distribución y el mercado son muy dinámicos y requieren revisiones constantes no solo para cambiar la estrategia sino las tácticas de aplicación. Las empresas productoras y a la vez distribuidoras de productos que dependen de las preferencias del consumidor, deben conocer lo que pasa en los barrios y porque cambia continuamente, como por ejemplo en este caso, el sector que hasta hace algunos años era imposible de vender por su alta inseguridad. Con esta estructura de distribución se logrará desarrollar un sentido de conexión hacia afuera y hasta adentro de la compañía, un sentido de trabajar juntos con sus socios comerciales, donde se escuchan sus sugerencias y se toman decisiones. La razón de ser de una empresa son los clientes, es por esto que se enfoca este trabajo de grado hacia un punto muy importante como lo es el esfuerzo continuo por alcanzar la lealtad de los clientes. Hoy lo más importante es que los empresarios conozcan los clientes, los mercados, que analicen la competencia. La técnica es conocer qué es lo que quiere el cliente y el consumidor; pero a las empresas les falta establecer más investigación y estudios sobre qué es lo que necesita y desea el consumidor, cuáles son sus hábitos y preferencias. Para el desarrollo de esta estructura de distribución comercial no es necesario contar con un gran presupuesto financiero, por lo que se ganan unos puntos de utilidad, sino que se pretende a través de esta investigación recuperar la credibilidad de la Compañía en estos Barrios. Las empresas deben cambiar la mentalidad cuando tienen problemas en las ventas, pues lo que primero piensan es que deben recortar gastos, en esto se equivocan, pues deben considerar que este es el momento de invertir en la implementación de estrategias de mercado como herramienta para lograr una ventaja competitiva y garantizar un posicionamiento del producto. Evaluar y examinar cada paso del proceso de ventas, desde la visualización de los proyectos que se han aplicado hasta el cierre de la venta, con el fin de establecer cuáles son los resultados. Esto brinda la oportunidad de agregar nuevas capacidades a lo que se ha venido haciendo o implementar nuevas estrategias. Una empresa como Compañía de Galletas Noel debe tener en cuenta que el mercado está cambiando rápidamente, para lo cual se hace necesario poseer la suficiente información, con el fin de ampliar la base de datos, es por esto que se debe tener en cuenta los siguientes elementos: Conocer a profundidad de los clientes. Realizar eventos con los clientes en la empresa para que conozcan la compañía, sus formas de producir y reciban charlas sobre las características y bondades de los productos. La Compañía de Galletas Noel debe tener en cuenta la índole social: en este caso, el personal trabaja para incrementar vínculos sociales con los clientes, conociendo las necesidades y deseos e individualizándolos y personalizado su servicio. Los consumidores pueden ser anónimos para la institución; los clientes no. A los consumidores se les puede mirar como parte de la masa o como porciones de segmentos más grandes; a los clientes se les hacen llamadas telefónicas positivas, hacer sugerencias, utilizar un lenguaje afectuoso, utilizar el teléfono, demostrar aprecio, hacer sugerencias en cuanto al servicio, abordar los problemas en forma concreta, ventilar problemas personales, hablar acerca del futuro en forma conjunta, utilizar respuestas rutinarias, aceptar responsabilidades. Realizar investigaciones permanentes y sistemáticas sobre el cliente, las necesidades y los niveles de satisfacción. Tener una estrategia, un sistema de servicio a los clientes. Hacer seguimientos permanentes de los niveles de satisfacción. Tomar acciones reales de mejoramiento frente a las necesidades y expectativas de los clientes, expresadas en los índices de satisfacción. Participar sistemáticamente a los clientes internos sobre los niveles de satisfacción de los clientes externos. Muchas veces las organizaciones no evalúan las estrategias de ventas, no aplican técnicas estadísticas que le permitan conocer la efectividad en el mercado. Evaluar y analizar cada paso que pueda influir en el éxito de la estrategia sería la mejor alternativa para lograr un mejoramiento en el plan estratégico.
Table Of Contents: Introducción 11 1. Descripción del problema 12 2. Delimitación 13 2.1 Delimitación espacial 13 2.2 Delimitación temporal 13 3. Justificación 14 4. Objetivos 15 4.1 Objetivo general 15 4.2 Objetivos específicos 15 5. Marco teórico 16 5.1 Antecedentes históricos 16 5.1.1 Reseña histórica de la compañía de galletas Noel s.a. 16 5.1.2 Distribución de los productos en los barrios castilla y parís de la ciudad de Medellín. 18 5.2 Bases teóricas 18 5.2.1 Estratégia. 19 5.2.2 Matriz dofa. 20 5.2.3 Tienda. 21 6. Hipótesis 23 7. Variables e indicadores 24 8. Metodología general del trabajo 25 8.1 Tipo de investigación 25 8.2 Métodos de investigación 25 8.3 Fuentes y técnicas de recolección de información 25 8.3.1 Fuentes primarias. 25 8.3.2 Fuentes secundarias. 26 9. Población y muestra 27 9.1 Población 27 9.2 Muestra 27 10. Aspectos administrativos 28 10.1 Talento humano 28 10.2 Recursos técnicos 28 10.3 Recursos institucionales 28 10.4 Recursos financieros 29 10.5 Cronograma de actividades 29 11. Diseño de análisis 30 12. Diagnóstico de la forma como la compañía de galletas Noel s.a distribuye los productos las tiendas de los barrios castilla de la ciudad de Medellín 12.1 Fabulación, graficación, e interpretación de la encuesta 12.2 Análisis general de la encuesta 12.3 Análisis dofa de necesidades de la compañía de galletas Noel s.a 13. Análisis de los diferentes de los diferentes sistemas de atención al cliente por parte de la competencia de la compañía de galletas Noel s.a. 13.1 Identificación de los sistemas de atención al cliente de la competencia. 13.2 Evaluación de los sistemas de atención al cliente por parte de la competencia, frente al aplicado en la compañía de galletas Noel s.a. 13.3 Análisis de variables internas y externas de la compañía de galletas Noel s.a. con relación a la competencia 13.4 Estrategias fo, do, fa, da de la compañía de galletas Noel s.a frente a la competencia 14. Propuesta de la estructura de distribución comercial para atender las tiendas de los barrios castilla y parís de la ciudad de Medellín. 14.1 Distribución de productos perecederos. 14.2 Estructura actual de distribución comercial en los barrios castilla y parís de las ciudades de Medellín. 14.3 Proceso actual de distribución para los barrios en estudio. 14.4 organigrama propuesto de distribución comercial para los barrios castilla y parís de la ciudad de Medellín. 14.5 Proceso propuesto de distribución para los barrios en estudio 14.6 Logística del proceso propuesto. 14.7 Gastos necesarios para implementar el proceso propuesto. 14.8 Viabilidad de la estructura propuesta. 14.9 Factibilidad de la propuesta. 15. Conclusiones 16. Recomendaciones Bibliografía
Program: Administración de Empresas
Headquarters: Medellín
Publisher: Universidad Cooperativa de Colombia, Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y Contables, Administración de Empresas, Medellín y Envigado
Type: Trabajos de grado - Pregrado
Citation: Ortega Mesa, J. C. (2005). Diseño de la estructura de distribución comercial para la atención de la compañía de galletas Noel s.a. a los tenderos de los barrios Castilla y París de la ciudad de Medellín. (Tesis no publicada). Universidad Cooperativa de Colombia. Medellín,Colombia
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