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Title: Diseño de un programa de formación en ventas para el equipo comercial de susalud eps.
Author: Trujillo Rodríguez, Diego
Issue Date: 24-May-2005
Advisor / Validator: Rincón Víctor, Víctor
Arboleda Gamboa, Nubia
Keywords: Susalud eps
Capacitación de empleados
Servicios de salud
Ventas
Abstract: El programa de formación en ventas para Susalud EPS, buscó suministrar herramientas al equipo comercial, que facilitaran el logro de los objetivos y sirvieran como guía de acción para el desarrollo de su labor. Mediante este trabajo se realizó un estudio del departamento comercial de la compañía y se partió de un diagnóstico de la situación actual del área en la empresa, teniendo en cuenta las falencias, inquietudes y opiniones para diseñar así el programa de formación en ventas. En el desarrollo de este programa se diseñó el perfil de formación, el cual permitió conocer el tipo de personas que participarían activamente de él y fija un norte para determinar cuáles serán las guías de acción en la implementación del mismo. Finalmente, con el apoyo de elementos tan importantes como la matriz DOFA, el diagnóstico del área comercial y el perfil de formación, se procedió a estructurar los módulos, contenidos, objetivos y metodología para el programa de formación en ventas que se implementará en la compañía. El analizar todos y cada uno de los elementos que conllevaron a la formulación de este problema, permitió conocer más a fondo las necesidades del área comercial, lo cual posibilitó llegar a la conclusión de cuan necesario es para la organización contar con un programa de formación estructurado y acorde a las exigencias del equipo comercial. Por ello se realizó un primer acercamiento con la persona encargada del área de capacitación de la compañía, la cual suministró información valiosa que ayudó a saber a qué tipo de personas iría dirigido el programa de formación y al mismo tiempo, saber con cuáles recursos se podría contar para la implementación del mismo. También se realizaron encuestas a través de un muestreo por conveniencia, con el fin de hacer partícipes y conocer de primera mano qué opinaban los integrantes del equipo comercial respecto a esta iniciativa. El elaborar la matriz DOFA del área comercial, permitió conocer las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que se presentan, con el fin de trazar guías de acción que permitan mejorar y dar solución a la problemática expuesta. El realizar toda esta serie de análisis y cotejar esta información, permitió concluir que es imperativo el diseñar un programa de formación en ventas para el equipo comercial de Susalud EPS, que le caracterice y le diferencie de sus similares en otras compañías del sector.
Table Of Contents: Introducción. -- 1. Descripción del problema. -- 2. Delimitación. -- 2.1. Espacial. -- 2.2. Temporal. -- 3. Justificación. -- 4. Objetivos. -- 4.1. Objetivo general. -- 4.2. Objetivos específicos. -- 5. Marco teórico. -- 5.1. Reseña histórica. -- 5.2. Bases teóricas. -- 6. Variables e indicadores. -- 7. Metodología general del trabajo. -- 7.1. Tipo de estudio. -- 7.2. Métodos de estudio. -- 7.2.1 Inductivo. -- 7.2.2 Deductivo. -- 7.2.3 Análisis. -- 7.2.4 Síntesis. -- 7.3. Fuentes y técnicas de recolección de información. -- 7.3.1 Fuentes primarias. -- 7.3.2 Fuentes secundarias. -- 8. Población y muestra. -- 9. Aspectos administrativos. -- 9.1. Recurso humano. -- 9.2. Recursos técnicos. -- 9.3. Recursos institucionales. -- 9.4. Recursos financieros. -- 9.5. Cronograma de actividades. -- 10. Diseño de análisis. -- 11. Diagnóstico área comercial. -- 11.1. Análisis de la información. -- 11.2. Tabulación, diagramación, análisis e información. -- 11.3. Matriz dofa del área comercial. -- 12. Evaluar el perfil de formación y logística. -- 13. Propuesta de programa de formación. -- 13.1. Módulo 1. -- 13.1.1 Planeación de la visita de venta. -- 13.1.2 Objetivos. -- 13.1.3 Metodología propuesta. -- 13.1.4 Evaluación. -- 13.2. Módulo 2. -- 13.2.1 La visita de venta. -- 13.2.2 Objetivos. -- 13.2.3 Metodología propuesta. -- 13.2.4 Evaluación. -- 13.3. Módulo 3. -- 13.3.1 Seguimiento de clientes. -- 13.3.2 Objetivos. -- 13.3.3 Metodología propuesta. -- 13.3.4 Evaluación. -- 14. Conclusiones. -- Recomendaciones. -- Bibliografía. --
Program: Administración de Empresas
Headquarters: Medellín
Publisher: Universidad Cooperativa de Colombia, Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y Contables, Administración de Empresas, Medellín y Envigado
Type: Trabajos de grado - Pregrado
Citation: Trujillo Rodríguez, D. (2005). Diseño de un programa de formación en ventas para el equipo comercial de susalud eps (Tesis de pregrado). Recuperado de: http://repository.ucc.edu.co/handle/ucc/3494
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