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Title: Diseño de un programa de formación en ventas para el equipo comercial de susalud eps.
Author: Trujillo Rodríguez, Diego
Issue Date: 24-May-2005
Advisor / Validator: Rincón Víctor, Víctor
Arboleda Gamboa, Nubia
Keywords: Susalud eps
Capacitación de empleados
Servicios de salud
Ventas
Description: El programa de formación en ventas para el área comercial de SUSALUD EPS, basado en el estudio de técnicas de venta y modelos de formación, además de satisfacer las necesidades de capacitación, busca suministrar las herramientas de trabajo al equipo comercial, que le permitan facilitar la consecución de objetivos y que sirva como guía de acción en el proceso de la venta. Para el desarrollo del diseño del programa de formación en venta se utilizó el modelo pedagógico de formación instruccional ADDIE, el cual facilitó la elaboración del diagnóstico del área comercial, así como la elaboración del perfil de formación de las personas que participarían en el programa, como a su vez permitió la estructuración de los diversos módulos, contenidos, objetivos y metodología a emplear al momento de poner en marcha este programa. SUSALUD EPS, es una empresa que se prepara constantemente para enfrentar las variaciones del medio, sin embargo, hay que estar atentos para combatir las debilidades y amenazas que se presentan y trabajar para que se conviertan en oportunidades y fortalezas. Actualmente los sistemas de capacitación son la clave para el sostenimiento de la empresa y los clientes, pensando en la proyección a futuro, en busca de una permanencia próspera en un mercado cada vez más competitivo. Se espera que finalmente este programa sirva a la empresa para obtener un crecimiento profesional en su equipo comercial y además como punto de apoyo para fortalecerse como organización.
Abstract: El programa de formación en ventas para Susalud EPS, buscó suministrar herramientas al equipo comercial, que facilitaran el logro de los objetivos y sirvieran como guía de acción para el desarrollo de su labor. Mediante este trabajo se realizó un estudio del departamento comercial de la compañía y se partió de un diagnóstico de la situación actual del área en la empresa, teniendo en cuenta las falencias, inquietudes y opiniones para diseñar así el programa de formación en ventas. En el desarrollo de este programa se diseñó el perfil de formación, el cual permitió conocer el tipo de personas que participarían activamente de él y fija un norte para determinar cuáles serán las guías de acción en la implementación del mismo. Finalmente, con el apoyo de elementos tan importantes como la matriz DOFA, el diagnóstico del área comercial y el perfil de formación, se procedió a estructurar los módulos, contenidos, objetivos y metodología para el programa de formación en ventas que se implementará en la compañía. El analizar todos y cada uno de los elementos que conllevaron a la formulación de este problema, permitió conocer más a fondo las necesidades del área comercial, lo cual posibilitó llegar a la conclusión de cuan necesario es para la organización contar con un programa de formación estructurado y acorde a las exigencias del equipo comercial. Por ello se realizó un primer acercamiento con la persona encargada del área de capacitación de la compañía, la cual suministró información valiosa que ayudó a saber a qué tipo de personas iría dirigido el programa de formación y al mismo tiempo, saber con cuáles recursos se podría contar para la implementación del mismo. También se realizaron encuestas a través de un muestreo por conveniencia, con el fin de hacer partícipes y conocer de primera mano qué opinaban los integrantes del equipo comercial respecto a esta iniciativa. El elaborar la matriz DOFA del área comercial, permitió conocer las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que se presentan, con el fin de trazar guías de acción que permitan mejorar y dar solución a la problemática expuesta. El realizar toda esta serie de análisis y cotejar esta información, permitió concluir que es imperativo el diseñar un programa de formación en ventas para el equipo comercial de Susalud EPS, que le caracterice y le diferencie de sus similares en otras compañías del sector.
Table Of Contents: Introducción 1. Descripción del problema 15 17 2. Delimitación 18 2.1. Espacial 18 2.2. Temporal 18 3. Justificación 19 4. Objetivos 21 4.1. Objetivo general 21 4.2. Objetivos específicos 21 5. Marco teórico 22 5.1. Reseña histórica 22 5.2. Bases teóricas 23 6. Variables e indicadores 31 7. Metodología general del trabajo 32 7.1. Tipo de estudio 32 7.2. Métodos de estudio 32 7.2.1 Inductivo. 32 7.2.2 Deductivo. 33 7.2.3 Análisis. 33 7.2.4 Síntesis. 33 7.3. Fuentes y técnicas de recolección de información 33 7.3.1 Fuentes primarias. 33 7.3.2 Fuentes secundarias. 34 8. Población y muestra 35 9. Aspectos administrativos 36 9.1. Recurso humano 36 9.2. Recursos técnicos 36 9.3. Recursos institucionales 37 9.4. Recursos financieros 37 9.5. Cronograma de actividades 37 10. Diseño de análisis 39 11. Diagnóstico área comercial 42 11.1. Análisis de la información 42 11.2. Tabulación, diagramación, análisis e información 44 11.3. Matriz dofa del área comercial 53 12. Evaluar el perfil de formación y logística 56 13. Propuesta de programa de formación 63 13.1. Módulo 1 63 13.1.1 Planeación de la visita de venta. 63 13.1.2 Objetivos. 73 13.1.3 Metodología propuesta. 74 13.1.4 Evaluación. 75 13.2. Módulo 2 75 13.2.1 La visita de venta. 75 13.2.2 Objetivos. 83 13.2.3 Metodología propuesta. 84 13.2.4 Evaluación. 85 13.3. Módulo 3 85 13.3.1 Seguimiento de clientes. 85 13.3.2 Objetivos. 88 13.3.3 Metodología propuesta . 89 13.3.4 Evaluación. 90 14. Conclusiones 91 Recomendaciones 93 Bibliografía 94
Program: Administración de Empresas
Headquarters: Medellín
Publisher: Universidad Cooperativa de Colombia, Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y Contables, Administración de Empresas, Medellín y Envigado
Type: Trabajos de grado - Pregrado
Citation: Trujillo Rodríguez, D. (2005). Diseño de un programa de formación en ventas para el equipo comercial de susalud eps. (Tesis no publicada). Universidad Cooperativa de Colombia. Medellín, Colombia
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